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素早く結果を出す ECサイト改善法【虎の巻】

ECビジネスが伸び悩んでいる・・・
課題はなんとなくわかっているけど、何をどう進めたらいいのだろう。
とお悩みの担当者は多いのではないでしょうか。
本資料では、現在のEC事業に行き詰まりを感じている企業様に
「第二の成長」を目指すために必要な改善施策をご紹介しています。

支援するECの総年間売上547億円。
今業界で最も注目されるレベニューシェア型ECコンサルタントが語る
「ECサイト改善のための秘訣」とは

ECサイト運営は売上が順調に伸びるまで、時間がかかるビジネスモデルです。システムを構築したからと言って集客はできませんし、広告で一時的にセッション数を増やしたからと言って、顧客が定期的に購入してくれるとは限りません。そう考えると、非常に先行投資が多いビジネスモデルでもあります。

またEC事業の売上が頭打ちになった時に、どの改善ポイントから梃入れしていけば良いのかは、ノウハウや知見がないと答えることができません。テクノロジーは常に進化しているので、最新の動向についていくのは簡単ではないのです。

そういったECビジネスの特徴からも、レベニューシェア型でEC事業の支援をしてくれる会社があったら良いと思う方もいらっしゃるかと思います。

今回はレベニューシェア型のEC総合支援会社として、年商数百億円の通販企業をはじめ、ECの総合支援をしてきた、株式会社 久の工藤氏に、創業までの経緯とECサイトを改善する具体的な3つのステップ、そしてレベニューシェア型への想いなどを伺ってきました。

大手ナショナルクライアントを担当した2000年代

私は元々、博報堂グループのスパイスボックスという会社で、大手企業を中心にWEBマーケティング・プロデュースを行っていました。前職の2005〜2012年にかけては、ナショナルクライアント様各社がECビジネスに進出していた時代で、デジタルの様々な相談を受ける中で、EC案件が増えていったというわけです。

主な仕事としては、ECサイトのプランニングからUI・UXに至るまで、デザイン会社をアサインしたり、システム会社と連携をとったりと、何十本、何百本も企画書を書いていました。1社のプロジェクトを達成するのに、1年半は関係者各位と膝をつけ合わせ、プロジェクトマネージャーとして全体をハンドリングしていました。いわば合意形成業です。

ただ、この時の経験がECに関わる最初のものではなく、前職で教育サービス会社でECを担当しました。オーバチュアやトラッキングシステムのビジョナリストが日本で出た時で、とりあえず何でもやってみようと、システムからサーバーから決済から、様々な経験を積みました。当時の経験が、今のベースになっています。

ちょうど中小企業がECビジネスに参入した頃に事業会社で経験を積み、その後スパイスボックスでコンサルティングをしていた頃に大手企業が参入してきたので、まるでタイムマシンに乗ったように過去の経験が活きました。

起業はいずれしようと考えていて、いわゆる転職限界年齢と言われる35歳で株式会社 久を創業しました。創業期から大手企業を中心にECに関わる様々な相談を受け、今に至ります。

いろいろご相談はあるのですが、社内の合意形成に課題感を持つクライアント様は、多くいます。その点、私たちは外部の人間なので、責任を持って各部署に適切なことをそのまま言えます。そういった意味でも、私たちのようなコンサルタントは重宝されていると感じます。

ECサイト改善の具体的な3ステップとは?

ECサイトの具体的な改善アプローチとしては、注文率を上げるために、何が阻害要因となっているのかをチェックして、改善すべきはサービスなのかフルフィルメントなのかサイトのUI・UXなのか、といった点を分析していきます。

広告は広告代理店さんが高速でABテストを回して改善できている場合が多いのですが、システム・サイト側は追いつかないという場合が多いのです。

様々な改善ポイントの中から、優先順位としては、まずカートから見ていきます。カートの導線を見て、どのようなプロセスで注文完了まで至るのかを洗い出して、最適化します。なぜならカートを改善することで、一番結果が出るからです。

コンサルタントは、海のものとも山のものとも分からないじゃないですか?何をしてくれるのか分からないから、胡散臭いというか(笑)

だからまず3ヶ月でカートを改善して結果を出すことで、結果的には1年以上もの長いお付き合いをしていただいています。中には、カートを改善しただけで売上が2倍になったケースもあります。

カートを改善したら、次は商品詳細ページからカートに遷移する「カート投入」の部分を改善して、最後は商品詳細ページを改善していきます。つまり、「カート」「カート投入」「商品詳細ページ」この3ステップで、ECサイトを改善していきます。

昨今はクリテオやGoogleショッピング広告から、商品詳細ページにダイレクトに流入するケースが増えているので、商品詳細ページをコンテンツでより魅力的にすることは、非常にインパクトが大きいのです。

一般的なコンサルティングは、「こうすれば良くなる」と提言するまでですが、私たちは実際に改善工程を管理します。例えばWeb接客ツールの運用もやっていますが、週5本はシナリオを作って、どんどん改善していくなど、常に改善タスクの実行状況と施策効果を確認していくのです。

私たちはDMAICコンサルティングと言っているのですが、最後の「C=Control(管理)」を大事にしています。

レベニューシェア型に至った経緯とは?

元々はコンサルティングのみだったのですが、ビジネスモデルを変えて会社らしくしていきたいと考えて、ECの構築をサービスとして始めました。ただ、EC事業者はECサイトが完成したから終わりというのではなく、その後の売上を上げていくことが大事じゃないですか?

だからECサイトの総合支援をやろうとしたのですが、見積もりを何枚も出す過程で(これでは、EC事業会社さんはROIもROASも合わないのではないか?)と思うようになったのです。だったらEC事業会社さんが自由にこちらのリソースを使える方が良い、と考えて生み出したのがレベニューシェア型の事業モデルです。レベニューシェア型のきっかけは、顧客視点だったのです。

パートナーとして一緒にやるので私たちのリスクも当然ありますので、クライアント様は事前に審査をさせていただいており、「ECサイトのどこをどう変えたら売上がどれくらい上がるのか?」といった精緻なシミュレーションを組んで、お受けするかをお答えしています。

今後取り組んでいきたい2つのこと

今後取り組んでいきたいことは、2つあります。私たちは、パスワード管理アプリ「Pass It!」やスマホ広告最大化EFOサービス「AD-EFO」といったサービスを提供していますが、新たにECサイトの運用ツールを開発していきたいと思っています。

多くのクライアント様をコンサルティングしてきた実績から、(こういったものが必要だ)といったことはわかるので、EC事業社さんの業務を楽にするようなツールを開発したいです。

そして、もう1つはまだ漠然としていますが、情報提供プラットフォームを作りたいというビジョンがあります。C to Cの情報発信をしていくメディアのようなものを考えていて、これはECビジネスに限らずに考えています。理由としては、理念を自ら表す自社事業を創りたいと考えているからです。

ECサイトの運用ツールを開発すること、そして情報提供のプラットフォームを作っていくこと。今後は、この2つに取り組んでいきたいと思います。

株式会社久

代表取締役 ECプロデューサー

工藤 暢久

NOBUHISA KUDO

1976年 愛媛県生まれ
関西学院大学大学院 法学研究科修了後、教育サービス企業にてECサイトの構築・運営、マーケティング業務に従事。
2005年4月 博報堂グループのデジタルエージェンシー(広告代理店)株式会社スパイスボックス入社。
Webマーケティングプロデューサー、ECコンサルタントとして大手企業の各種Webマーケティング・EC業務を行う。
2012年3月 株式会社スパイスボックス退社
2012年4月 株式会社久事業開始

前職時代に大手飲料メーカー、大手化粧品メーカー、大手健康食品メーカー、テレビ局、グローバルラグジュアリーブランド、グローバルソフトウェア企業、食材宅配企業、大手通信教育企業等のECサイト構築(主にフルリニューアル)プロデュース、ECコンサルティングを経験。

2012年の起業後も主幹コンサルタントとして年商数百億円の大手通販企業、年商数十億円のグローバルメーカー、食品メーカー等のECサイト分析・継続的改善を繰り返し売上の右肩上がりを支える。

総合通販、単品通販の両方のノウハウを持ち合わせ、ブランディング・インターネット広告・SEM・システム(adtech)プロデュース、通販分析の業務経験から検証重視型のDMAIC(ディマイク)手法を用いてECビジネスを成功に導く全方位型コンサルタント。

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素早く結果を出す ECサイト改善法【虎の巻】

ECビジネスが伸び悩んでいる・・・
課題はなんとなくわかっているけど、何をどう進めたらいいのだろう。
とお悩みの担当者は多いのではないでしょうか。
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「第二の成長」を目指すために必要な改善施策をご紹介しています。

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